Marketing vs e-marketing

Le marketing se réinventent au même rythme de l'évolution des technologies de communications qui entraine de nouveaux modèles d'affaires exigeant de nouvelles stratégies.

Au début des années 60, le marketing se résumait uniquement au 4 P (Prix, Promotion, Produit, Place) Le texte Charting new directions for marketing de George S Day, David B Montgomery. Journal of Marketing. New York: 1999. Vol. 63 pg. 3, 11 pgs trace l'évolution du marketing jusqu'à aujourd'hui.

Ils reprennent les 4 éléments fondamentaux qui définissent les champs de compétences du marketing dans l'organisation d'aujourd'hui.

1. Connecter l'organisation à la nouvelle économie du savoir.
2. Identifier les opportunités de la convergence, de la globalisation et de consolidation d'actifs.
3. Adapter la stratégie de mise en marché à la fragmentation du marché.
4. Gestion de la relation client et des compétences des employés en la matière.
   

Le marketing doit répondre aux questions suivantes afin d'assurer la pérénité de l'organisation.

• Comment les comportements du consommateur en ligne et hors ligne évoluent?
  
• Comment les marchés évoluent?
• Comme l'organisation établie ses relations avec le marché?
• Quelle est la contribution du marketing à la performance organisationnelle?
  

Ainsi afin d'assumer son rôle le marketing doit utiliser les technologies pour assumer leurs nouveaux rôles. D'où l'appellation e-marketing proposé dans le titre du billet, il s'agit davantage de savoir utiliser les outils technologiques qui permettent de forer et analyser les données du marché.

Martin Hétu

Le prix dynamique en ligne source de discordes!

Ce billet fera le point sur le prix dynamique en ligne, en fait le prix dynamique n'est nul autre qu'une grille tarifaire de discrimination basée sur des habitudes d'achats pour déterminer un prix. Cette discrimination peut avoir comme objectif d'attirer, retenir ou stimuler un consommateur à acheter.

Dans un Article du VIRGINIA JOURNAL of LAW and TECHNOLOGY, UNIVERSITY OF VIRGINIA, SUMMER 2001, 6 VA. J.L. & TECH. 11 Online Dynamic Pricing: Efficiency, Equity and the Future of E-commerce, Robert M. Weiss, Ajay K. Mehrotra

Les auteurs nous présente les cas où le prix dynamique peut être utilisé selon de mauvais critères de discriminations. Voici d'ailleurs l'extrait d'un jugement tiré du texte : "As long as the price differences are based on reasonable business practices such as rewarding loyal customers and do not discriminate against race, gender, or other impermissible categories, dynamic pricing appears to be legal. Since current law seems to permit reasonable forms of price discrimination in the tangible world, the issue becomes whether there ought to be a new legal regime for governing online dynamic pricing practices."

Il est très difficile pour les acheteurs sur Internet de connaître le prix de vente qu'un autre consommateur a payé pour un même produit à moins que celui-ci s'en vante. C'est d'ailleurs ce qui cause la majorité des conflits lorsque les consommateurs se parlent entre-eux avec ce genre de pratique.

La dispersion des prix avec des biens physiques restera toujours faible. Cependant au niveau des logiciels qui ont un coût de reproduction quasiment nul, nous sommes en droit de nous demandé quelle est la logique qu'il y ait un prix différent selon le consommateur. Les auteurs n'ont pas abordé davantage le sujet. Il aurait été intéressant d'avoir leurs opinions au niveau des facteurs de discrimination de prix en ligne comme le nombre d'utilisations, nombre de transactions, nombre de visite sur le site...

Il y a même des modèles d'affaires qui profite de cette discrimination en utilisant le prix dynamique pour se procurer un bien à plus bas prix et le revendre par la suite au prix régulier. Un exemple du monde physique serait les revendeurs de billets d'évènements sportifs qui achètent des billets de saison à forfait et ils les revendent avec profit grâce à la pénurie. Il arrive aussi que des employés qui ont des rabais revendent les produits sur des sites comme ebay.

En conclusion, le droit civil ne semble pas vouloir se mêler de ce qui se passe sur l'Internet au niveau des prix dynamiques pour faire appliquer sa juridiction. Ils préfèrent adopter une approche d'observation et estime que les pratiques du cyberespace vont s'auto-réguler d'elles-mêmes.

Martin Hétu

Avoir des vendeurs ou un site Internet?

Ce billet vous analysera le texte du Havard Management Update july 1999, Sales Strategies for the Internet Age de David Stauffer.

En résumé, ce texte nous présente une vision de l'époque de la bulle technologique où l'Internet remettait en question les stratégies d'entreprises. Il remet en question la nécessité d'avoir des vendeurs dans un contexte où les produits vendus n'ont pas besoin d'une force de ventes.

Il pose la réflexion sur la nécessité d'avoir une force de vente lorsque le consommateur peut trouver les mêmes produits à un prix plus bas sur l'Internet. Ainsi lorsqu'un vendeur n'apporte aucune valeur ajoutée à son produit par l'établissement d'une relation de confiance celui-ci pourra être vendu facilement sur Internet.

Cette notion de création de valeur basée sur la relation de confiance est un concept aléatoire, prenons l'exemple des vendeurs de voitures et de voyages. Les consommateurs d'aujourd'hui sont mieux informés grâce à l'information sur Internet et les vendeurs deviennent uniquement des exécutant de transactions. Dans le cas, du domaine du voyage les consommateurs passent directement leurs transactions en ligne.

Une autre erreur de Stauffer a été de présumer que les consommateurs iraient sur Internet uniquement parce que les produits sont moins dispendieux. En fait, la dispersion des prix peut varié cependant les coûts de livraison annulent les gains espérés. Les vendeurs peuvent donc se rassurer, leur valeur ajoutée existe mais il s'agit davantage dans leurs connaissances tacites sur l'utilisation du produit qui ne serait pas explicites sur le site Internet.

En conclusion, le texte évoque que le vendeur doit utiliser les technologies multimédias pour vendre. Cependant, il n'y a aucune proposition qui est avancée. Il aurait être intéressant de voir une réflexion sur l'utilisation de vidéo-chat par un vendeur afin d'observer l'impact sur les ventes. Nous voyons aujourd'hui des nouveaux modèles d'affaires émerger de vendeur 3D avec des outils comme www.secondlife.com

Martin Hétu

10 Conseils pour choisir un bon nom de domaine

Le nom de domaine est comme le nom de rue et le numéro civique de votre magasin pignon sur rue. Si vous aviez le choix vous prendriez l'emplacement le plus facile à retenir et le mieux situé. C'est la même chose que vous voudrez comme positionnement sur le WEB.

L'objectif de ce billet est donc de vous orienter dans votre choix de nom de domaine.

1. Un bon nom de domaine doit contenir des mots faciles à retenir et à dactylographier. En plus, il doit être le plus court possible.

2. Le trait d'union est à éviter lors que votre nom de domaine compte plusieurs mots. Voici un bon exemple www.nomdedomaine.com Ça aurait été plus facile à lire www.nom-de-domaine.com mais c'est plus difficile à dire et à mémoriser. Vous pourriez faire l'acquisition des 2 noms de domaines et les faire pointés sur le site. Vous n'aurez qu'à utiliser le nom sans trait d'union dans vos publicités et pour votre référencement. Le nom avec trait d'union vous attirera un trafic d'utilisateurs qui ont cette habitude.

3. Utilisez la forme pluriel si cela semble plus adapter au contexte de la recherche. Exemple : www.autosavendre.com au lieu de www.autoavendre.com Un acheteur cherche plusieurs autos à vendre, votre nom de domaine doit en tenir compte lorsqu'il contient des noms génériques.

4. Vous pouvez aussi utiliser des programmes de recherche de nom de domaine qui peuvent vous aider à choisir votre nom de domaine en fonction de ceux disponibles et ceux enregistrés. Voici le programme Mozzle que vous pouvez télécharger gratuitement à l'adresse suivante: http://www.simtel.net/pub/pd/54228.html

Vous retrouverez aussi des outils de suggestions du même genre sur les sites de ventes de noms de domaines certifiés comme www.directnic.com

5. Lorsque vous visez un marché mondial, il est préférable d'utiliser un .com. Lorsque vous visez un marché local vous feriez mieux de choisir un .ca si votre marché est uniquement au Canada. Pour des fins légales, ils vous seraient même justicieux d'avoir un nom de domaine régional pour chaque pays et une version par pays de votre site pour tenir compte des droits des consommateurs de chaque pays au niveau des conditions de ventes.

6. Éviter des mots génériques qui sont difficiles à prononcer et qui peuvent signifier différents choses d'un pays à l'autre.

7. Il faut s'assurer que votre nom de domaine n'est pas en conflit avec une marque de commerce très connue dans la même industrie que la votre, ce qui pourrait vous amener des problèmes juridiques.

8. Il est préférable d'utiliser sa raison sociale dans son nom de domaine comme www.archambault.ca, contrairement à la tendance du début des années 90 d'utiliser uniquement des noms génériques comme www.livres.com. Si vous démarrez votre entreprise choisissez un nom d'entreprise qui ressemblera à votre nom de domaine pour vous éviter des problèmes liés à la reconnaissance de votre facturation par vos clients.

9. Évitez de choisir un nom de domaine qui est trop semblables à ceux qui existent déjà. Cela vous évitera des problèmes juridiques et cela vous distinguera de vos concurrents.

10. Souvenez-vous que votre nom de domaine ne vous appartient pas et qu'il vous est alloué pour une période déterminée. Assurez-vous d'enregistrer votre nom de domaine avec une adresse de courriel qui sera toujours valide pour recevoir vos alertes de renouvèlement. Sinon vos concurrents pourront racheter votre nom de domaine.

J'espère que vous ferez le bon choix.

Martin Hétu

Comment bâtir une image mentale de votre site WEB dans votre stratégie de communication?

L'étude suivante nous dresse un résumé des principales théories sur le sujet de la construction d'une image mentale dans le processus de communication:

The netvertising image: Netvertising image communication model (NICM) and construct definition de Barbara B Stern, George M Zinkhan, Morris B Holbrook. Journal of Advertising. Provo: Fall 2002. Vol. 31, Iss. 3; pg. 15, 13 pgs

Voici la définition traditionnelle de la conception d'une image mentale tirée de cette étude:

"It is based on prior conceptions of image in marketing, consumer behavior, and advertising research, where the term cuts across four domains (media, message, mind, and marketplace) and is variously used to refer to marketing phenomena such as advertisements, products, services, brands, retail stores, corporations, words and pictures, or consumption experiences (Bullmore 1984)."

En bref, il faut retenir de l'étude que les stimulis sur Internet sont différents de ceux impliqués dans les processus traditionnels qui amènent à se faire une image mentale. La principale différence est le lien hypertexte qui donne la possibilité d'aller directement d'une publicité à la page du site marchand. Ainsi le processus mental pour se rendre au magasin virtuel est différent de celui physique. En fait le retour sur le site repose sur la mémorisation de l'adresse du nom de domaine http://www

Cet aspect n'a que peu été abordé dans l'étude, malgré l'importance que cela représente. Puisqu'une fois arrivée sur le site par une publicité hypertexte ça sera très difficile pour le visiteur de revenir par le même chemin de liens hypertextes. D'où l'importance de s'assurer d'avoir un nom de domaine facile à mémoriser.

Mon prochain billet portera juste sur les meilleurs stratégies en matière de sélection d'un nom de domaine pour son site Internet, afin de faciliter de retour sur site.

Martin Hétu

Exemple d'utilisation du courriel dans la relation client

Ce billet fera l'analyse d'une étude sur l'utilisation du courriel par des services d'agences de voyage de Singapour

Journey to nowhere? E-mail customer service by travel agents in Singapore, Jamie Murphy, and Irene Tan, Department of Information Management and Marketing, University of Western Australia, September 2002

L'objet de cette étude a été de démontrer la relation entre le taux de réponse de l'envoi de courriel à des membres et non-membres de club de voyage, en utilisant une variable sur le niveau de personnalisation du courriel.

Assuming that travel agencies treat e-mail as business communication, suggestions are that e-mail responses should be: Prompt (1) reply in 24 h; Polite (2) open with Dear; (3) thank the customer and (4) politely close; Personal (5) address the recipient by name and (6) include the travel agency employee's name; Professional (7) answer the question; and Promotional (8) include the name of the travel agency.

Les résultats de cette étude sont assez prévisibles, plus le niveau de personnalisation augmente plus le taux de réponses est élevé.

La vision de cette étude ce limite considère le courriel uniquement dans une relation client à sens unique pour envoyer son message. Il s'agit d'une étude sur la communication unidirectionnelle et non d'une étude sur l'utilisation du courriel dans un cadre communication bidirectionnelle de la gestion de la relation client avec cet outil.

Les théories du prix remises en question sur l'Internet avec l'avènement des logiciels opensource

Comme dans plusieurs autres sphères d'activités sur Internet, la majorité du temps les modèles d'affaires sont une réplique informatisée des processus existant. C'est le cas avec la détermination des prix, les principes traditionnels comme les enchères inversées, les encans, le prix fixes, les soumissions et les bourses se retrouvent tous sur Internet.

Bien que la détermination du prix soit différente cela entraîne uniquement une mince dispersion des prix entre les produits sur Internet, le prix dépends généralement des coûts de distribution et de l'offre et la demande.

La vrai révolution d'Internet est l'abolition du prix. Nous l'avons vu dans l'industrie de la musique par des actes illégaux de non respect des droits d'auteurs. Quant est-il lorsque les auteurs cèdent gratuitement leurs droits de propriétés intellectuelles part la collaboration de masse?

Pourquoi payer un logiciel propriétaire alors que je peux avoir un logiciel opensource pratiquement sans frais ayant les mêmes fonctionnalités?

Voilà la question qui commence a être posée par les organisations. Cette volonté de changement provient en majeur partie des sociétés publiques et para-publiques qui y voit non pas un moyen de sauver de l'argent à court terme, mais de se libérer de la gestion des droits de licences. De plus, en choisissant des applications opensource, ils pourront les adapter plus facilement à leurs systèmes.

Malgré un coût élevé (switching cost) dans un premier temps de passer d'une application propriétaire à une application opensource, les organisation seront gagnant sur le long terme. C'est ce que révèle un article de Jyh-An Lee dans le Journal of Entertainment and Technology Law du MIT . Vous trouverez aussi un billet résumant cet article sur le lien suivant http://weblog.infoworld.com/openresource/archives/2007/05/_romoting_oss_b.html

Une entreprise comme IBM a rapidement tiré son épingle du jeu dans ce créneau opensource dans un premier temps en favorisant le développement d'applications comme linux et apache au niveau des serveurs. Voilà que plus récemment, ils ont mis l'application courriel Lotus Notes à la disposition d'une communauté open source www.openntf.org pour développer une nouvelle application à partir du code source.

En terminant, les outils de collaborations en ligne de développement de logiciel deviennent de plus en plus efficaces est repose sur une communauté de développeur grandissante. Cela explique la popularité du phénomène.

Je vous propose donc un lien qui vous plongera dans cet univers : http://sourceforge.net/softwaremap/

Martin Hétu