Avoir des vendeurs ou un site Internet?

Ce billet vous analysera le texte du Havard Management Update july 1999, Sales Strategies for the Internet Age de David Stauffer.

En résumé, ce texte nous présente une vision de l'époque de la bulle technologique où l'Internet remettait en question les stratégies d'entreprises. Il remet en question la nécessité d'avoir des vendeurs dans un contexte où les produits vendus n'ont pas besoin d'une force de ventes.

Il pose la réflexion sur la nécessité d'avoir une force de vente lorsque le consommateur peut trouver les mêmes produits à un prix plus bas sur l'Internet. Ainsi lorsqu'un vendeur n'apporte aucune valeur ajoutée à son produit par l'établissement d'une relation de confiance celui-ci pourra être vendu facilement sur Internet.

Cette notion de création de valeur basée sur la relation de confiance est un concept aléatoire, prenons l'exemple des vendeurs de voitures et de voyages. Les consommateurs d'aujourd'hui sont mieux informés grâce à l'information sur Internet et les vendeurs deviennent uniquement des exécutant de transactions. Dans le cas, du domaine du voyage les consommateurs passent directement leurs transactions en ligne.

Une autre erreur de Stauffer a été de présumer que les consommateurs iraient sur Internet uniquement parce que les produits sont moins dispendieux. En fait, la dispersion des prix peut varié cependant les coûts de livraison annulent les gains espérés. Les vendeurs peuvent donc se rassurer, leur valeur ajoutée existe mais il s'agit davantage dans leurs connaissances tacites sur l'utilisation du produit qui ne serait pas explicites sur le site Internet.

En conclusion, le texte évoque que le vendeur doit utiliser les technologies multimédias pour vendre. Cependant, il n'y a aucune proposition qui est avancée. Il aurait être intéressant de voir une réflexion sur l'utilisation de vidéo-chat par un vendeur afin d'observer l'impact sur les ventes. Nous voyons aujourd'hui des nouveaux modèles d'affaires émerger de vendeur 3D avec des outils comme www.secondlife.com

Martin Hétu